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Der Verkauf stockt?
So bringen Sie wieder mehr Butter aufs Brot

"Wir verkaufen keine Türschlösser, sondern Sicherheit für eine Münzensammlung": Verkäuferinnen und Verkäufer haben mehr zu verkaufen als ein Produkt oder eine Dienstleistung. Sie müssen die Kunden auf der emotionalen Ebene ansprechen und ihnen Problemlösungen, Sicherheit oder ein Lebensgefühl bieten.

Entscheidend ist, dass das Unternehmen seine Zielgruppe genau kennt. "Es gilt, sich in die Leute hineinzuversetzen und zu erforschen, welche Merkmale bei ihnen beim Kauf ausschlaggebend sind", erklärt Bruno Heini, Marketingspezialist und Autor von "Mehr Butter aufs Brot". In den Mittelpunkt stellt er dabei die sechs W-Fragen: Wer kauft was, wo, wie, wann und wieso? Die Marktforschung kann hier weiterhelfen, beispielsweise mit der Teilnahme an einer Omnibus-Umfrage. Die beste Marktforschung sind aber noch immer die eigenen Augen und die Fähigkeit, die Kunden zu beobachten.

Einzigartig sein
"An den Ersten, den Besten oder den Anderen erinnert man sich", führt Bruno Heini aus. Es gilt, dieses Andere, die Einzigartigkeit des Angebotes zu finden. Schliesslich gehen die Kunden genau deswegen zu diesem und nicht zu einem anderen Unternehmen: weil sie sich durch ein besonderes Merkmal oder eine ausserordentliche Fähigkeit bessere Lösungen und Leistungen versprechen als bei der Konkurrenz. Diese Andersartigkeit muss auch gezeigt und betont werden. Sie gehört in jede Firmenbeschreibung. Je kleiner das Unternehmen, desto wichtiger ist die Nische, die es finden muss.

Buchtipp: "Mehr Butter aufs Brot"
"Marketingbücher gibt es viele. Aber dieses ist für die Praxis geschrieben". So beginnt das Vorwort von "Mehr Butter aufs Brot". Der Autor Bruno Heini kennt den Verkauf von der Pike auf. Nach einer Lehre als Konditor und einem Marketingstudium in den USA verfasste er sein eigenes Marketingbuch. Das Resultat: ein einfach geschriebener Ratgeber mit vielen praktischen Tipps. Im Mittelpunkt: wie man Kunden gewinnt und besser verkauft. www.mehrbutteraufsbrot.ch

Top-Tipps: So gewinnen Sie Ihre Kunden zurück

Wer? Wieso?
Wieso ist ein Kunde untreu geworden? Lohnt sich der Aufwand, ihn zurückzuholen? Analysieren und ordnen Sie die verlorenen Kunden nach diesen Kriterien und beginnen Sie bei der Rückgewinnung bei der aussichtsreichsten Gruppe.

Sprechen Sie mit Ihren Kunden
Preis, schlechter Service und ungenügende Reaktion auf eine Beschwerde: Dies sind die häufigsten Gründe für die Kunden, untreu zu werden. Eine gute Kommunikation - per Mail, Brief, Telefon oder persönlich - macht den Unterschied. Vergessen Sie nicht, Ihre Kunden nach deren Meinung zu fragen.

Bieten Sie mehr
Wie können Sie Ihrem Kunden mehr bieten? Finanzielle Anreize verpuffen schnell und werden zur Gewohnheit. Zusätzlicher Service, individuelle Angebote oder Schulung bringen den Kunden meist mehr. Die geschickte Kombination aus finanziellen Leistungen und zusätzlichen Angeboten wirkt.

Diese und weitere Tipps sowie eine Vielfalt an wertvollen Informationen finden Sie auf der KMU-Site des Bundes: www.kmuadmin.ch